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深耕地质19年，她破译大地基因密码，把答案写进村落沃土
作者丨漫地编纂丨关雎图源丨伯希和官网" 鼻祖鸟平替 " 伯希和，再次提议港股 IPO 申请。专一于高机能户表衣饰及设备的研发与销售，伯希和通过 " 代工 + 全渠路直营 " 的贸易模式，为公共消费者提供高性价比的户表穿搭解决规划。招股书显示，其交易收入从 2023 年的 9.08 亿元猛增至 2025 年的 27.93 亿元，年复合增长率 75%。同期毛利率也逐年攀升，从 58.2% 提升至 63.7%，净利润则从 1.52 亿元增至 3.56 亿元。伯希和缔造于 2012 年，由 70 后安徽籍伉俪刘振与花敬玲打造。伉俪两人早年从北京大兴的服装加工与批产生意做起，而后凭借对互联网流量的敏感嗅觉，通过京东等多个电商渠路的迅速布局与明星代言急剧破圈。这对伉俪为伯希和的控股股东，两报答一致行动人，在 IPO 前计算节造公司 63.18% 的股权，其中刘振直接持股 35.10%，花敬玲直接持股 28.08%。腾讯投资于 2025 年 3 月以 3 亿元入股，持股 10.70%，成为第一大机构投资者。另表，启明创投持股比例为 5.35%，创新工厂持股 2.50%、金沙江创投持股 1.07%。安徽、通辽两地国资机构也在 IPO 前参加了公司的融资。01 70 后安徽伉俪，对准户表衣饰 " 平替 " 需要伯希和的缔造，始于一对 70 后安徽伉俪在北京的打拼。伯希和的首创人刘振，1971 年诞生，早年与老婆花敬玲一路从事服装加工与批产生意。和大无数来京谋生的群体一样，他们从北京大兴一家个别服装加工部起头，在服装行业摸爬滚打了多年。2006 年，伉俪两人共同缔造了险峰服装，做服装品牌代工。2012 年，在北京缔造了户表活动品牌 " 伯希和 "。彼时的国内户表市场，国际品牌如鼻祖鸟等牢牢占据着至高无上的身位，价值高昂，平价市场存在巨大的空缺。刘振和花敬玲精准地看到了这个机遇，确立了他们的主题战术：从电商平台切入，以 " 千元以下价值带 + 专业级机能 " 的定位，对准公共消费者。创业初期，这个带有显著 " 夫妻店 " 色彩的组合分工明确，刘振掌管产品开发和供给链治理，花敬玲则主管设计和品牌营销，这种高效的家族式治理模式，让他们在早期可能急剧做出决策并迅速执行。凭借对互联网流量的敏感嗅觉，伯希和作为首批户表活动品牌入驻了天猫平台，并迅速布局了京东、亚马逊、唯品会等多个电商渠路，通过纯电商时期的精密运营，很快便获得了户表类目销量前十的好成就。图源：伯希和官网但是，与其说他们在卖衣服，不如说他们是在正确操盘一轮又一轮的流量风口。2014 年，伯希和初次尝到了 " 明星带货 " 的巨大甜头，签约驰名音乐人杨坤，推出联名冲锋衣，仅一年功夫，这款联名冲锋衣便累计销量近 4 万件，单款产品总销售额高达 6000 万元。这次试水让刘振伉俪窥见了户表品牌急剧打入市场的增长密码，之后他们赞助了国内首位尝试无氧登顶珠峰的挑战者宋玉江，强化了品牌的专业属性。又陆续签下白百何、佟丽娅等演员，精准切入女性消费市场。刘振在伯希和品牌成立的次年就搭建了 PT-China 科技平台，进行户表衣饰有关的资料、机能方面的创新，提升户表衣饰的防护、保温暖舒服性。同时，还与全球驰名户名义料公司合作，将通常用于高端产品的面料利用到亲民价值的服装上，为打造 " 国产堆料王 " 的形象打下了基础。随着中国内地户表休闲活动日益盛行，职能性户表衣饰出现出休闲化的趋向，2023 年前后，鼻祖鸟等品牌热销，冲锋衣单品突破幼多圈层，整个市场的天花板骤然打开，" 平替 " 逻辑迎来最剧烈的风口。自此，刘振伉俪苦心经营多年的品牌起头以惊人的速度增长。2022 年时，伯希和在天猫 " 双 11" 户表品牌销售榜上还仅排在第 17 位，名声不显；而短短两年后，其销售额便一路蹿升至年入 17 亿元，成为中国内地三大国产高机能户表衣饰品牌之一。伯希和户表衣饰 ? 图源：招股书业绩的发作，引来本钱关注。2023 年 6 月，伯希和获得国元证券、安徽处所国资建安投资和利辛产投、安徽省人民当驹祆下安徽文创等机构的 A 轮投资。2024 年 7 月，获得启明创投、创新工厂、金沙江创投、通辽？靥斐痰然 2.9 亿元投资。2025 年 3 月，就在公司向港交所初次递交招股书的前一个月，腾讯以 3 亿元注资，压哨进场，拿下了 10.7% 的股份，投后估值 28 亿元。至今，刘振与花敬玲依然是公司的绝对主题。招股书显示，刘振持有公司 35.1% 股份，花敬玲持有 28.08% 股份，二人签署了一致行动和谈，计算节造公司 63.18% 的投票权。02 靠明星代言破圈，销售用度狂飙伯希和选取轻资产业务模式，没有自有出产设施，而是与选定的 OEM 造作商合作，后者掌管出产伯希和设计的产品。近几年，伯希和在营收方面展示出极强的增长发作力，交易收入从 2023 年的 9.08 亿元猛增至 2024 年的 17.66 亿元，并在 2025 年达到了 27.93 亿元，三年间规模增长了超两倍。伴随营收扩张，其盈利能力也同步提升，净利润从 2023 年的 1.52 亿元增长至 2025 年的 3.56 亿元。伯希和的毛利率阐发尤为亮眼，出现出稳步攀升的态势，从 2023 年的 58.2% 和 2024 年的 59.6%，进一步提升至 2025 年的 63.7%。这一高水平的毛利率不仅远超很多传统服装品牌，也优于部门同业。伯希和营收情况 ? 图源：招股书在渠路布局上，伯希和早期便吃尽了线上盈利，选取 " 线上 DTC 主导 + 线下履历补位 " 的战术，通过在天猫、抖音等平台打造 " 三合一冲锋衣 " 等千万级爆款单品实现急剧破圈，线上收入占比一度超过 80%。伯希和营收（按销售渠路划分）图源：招股书在品牌传布上，伯希和使用了 " 社媒种草 + 明星代言 + 专业背书 " 的三维驱动，一方面通过签约成毅等顶流明星和 KOL 在幼红书、抖音造作话题，另一方面借助奥运冠军、登山家等专业履历官为产品机能站台，成功将 " 鼻祖鸟平替 " 的性价比认知转化为实切其实的销售转化。为了维吃旆牌的高曝光度和线上 DTC 渠路的强势职位，伯希和在告白推广、明星达人合作及平台服务费上挥霍无度。其销售及分销开支从 2023 年的 2.77 亿元狂飙至 2025 年的 10.59 亿元，占比更是从 30.5% 一路攀升至 37.9%。这意味着，消费者每采办一件伯希和冲锋衣，就有将近四成的钱被投向了各类营销渠路，该项支出甚至超过了产品自身的出产造作成本。与营销用度连年攀升形成对比的是，研发用度率的逐年递减。2022 年至 2024 年，伯希和的研发用度为 1355.7 万元、1975.1 万元、3146.3 万元，仅占营收比沉别离为 3.6%、2.2%、1.8%，逐年递减，且均低于凯乐石、探路者等品牌 5% 以上的研发占比。03 国产品牌增速迅猛当前，在中国的高机能户表活动衣饰市场中，国际品牌仍占主导职位。中国品牌崛起的速度则相当迅猛。若是说国际品牌仍是高溢价区间的 " 宠儿 "，国产品牌的发作则主攻中低端价值带，重要以 " 高性价比 "" 大牌平替 " 的逻辑切入市场。在户表高端市场，国际品牌凭借积攒多年的技术壁垒和品牌影响力，依然有着不成撼动的地位。鼻祖鸟、北面、猛犸象等国际品牌冲锋衣价值根基锁定在 3000 — 8000 元这一价值带，国产品牌险些无法在此区间与其正面抗衡。但另一个不成忽视的事实是——本土品牌在以远超海表品牌的速度急剧崛起。中国内地高机能户表衣饰的市场规模由 2019 年的 539 亿元增长至 2024 年的 1027 亿元，CAGR 为 13.8%。其中，国产高机能户表衣饰品牌的零售额从 2019 年的 145 亿元大幅增至 2024 年的 329 亿元，CAGR 为 17.8 %。海表品牌虽仍是数量上的大头，但增速已显著低于本土品牌。国产品牌的火力剧烈，从 2025 年天猫双十一户表大促榜单中可见一斑。其中，国产品牌占据了前十席位中的六席，骆驼、伯希和、凯乐石、拓路者等名字悉数在列，而已经象征户表高端的鼻祖鸟意表跌出前二十榜单。值得一提的是，鼻祖鸟、迪桑特、可隆等国际品牌的背后都有安踏体育的身影。2019 年安踏体育整体收购了鼻祖鸟的母公司芬兰亚玛芬体育（Amer Sports），从而间接掌控鼻祖鸟。此前，安踏体育还全资拿下迪桑特中国区业务，控股可隆中国区业务。具体来看，占据中国高机能户表活动品牌市场份额的前十名中，能够大体依照档次定位划分为三个堡垒：一类是以鼻祖鸟为代表的 5000-8000 元高端价值带，迪桑特和可隆同属此列。第二类是 1000-3000 元中端档，好比美国老牌户表巨头北面与哥伦比亚，中国品牌则有凯乐石与探路者。第三类是性价比品牌，骆驼、迪卡侬和伯希和均以 300-1000 元的高性价比价值带切入市场。目前，伯希和在冲刺港交所上市，此前，该公司已于 2025 年 4 月和 2025 年 11 月两次递交申请未果。本文为创业国原创，未经授权不得转载，不然创业国将保留向其查究司法责任的权势。如需转载或有任何疑难，请联系editor@cyzone.cn。
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